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的首要环节,又是企业制定计划和确定有关销售策略的前提条件。
通过有效地寻找和选择客户,业务员可以充分利用有限的时间和费用,集中精力说服那些有着强烈的购买欲望,购买量大,付款及时的客户,从而大大减少推销工作的盲目性,提高推销的成功率。
如在美国,曾有人问过一家规模庞大的土方机器设备公司的一位出类拔萃的销售代理人,其成功之道是什么,他的回答是:“把时间用在最有希望的可能买主身上,而在希望不大的人身上则不浪费时光。”
在我国,这一点也已被广大推销人员所证实。
例如,某发电设备厂生产柴油发电机组,过去该厂销售人员事先未仔细寻找可能的客户,便组织上百人的推销队伍到全国十几个省、市、地区盲目推销,结果钱花了不少,销售效果却不佳。
后来销售人员通过对市场情况和全国电力资源分布情况的分析研究,发现东北地区一方面电力供应紧张,另一方面许多粮库需要大量用电对粮食烘干送风,以防止粮食霉烂。
于是决定以东北一些大粮库为潜在客户,重点对他们进行推销。
由于找准了客户,从而顺利地销售出了大批柴油发电机组,取得了较好的经济效益。
2、不断开拓市场
只有搞好准客户的寻找工作,才能不断开拓自己的推销市场。
业务员要扩大自己的推销业务,必须不断开拓自己的推销市场,通过占领新的市场使自己的推销业绩不断扩大,而要以在那些新的区域找到自己的准客户,从而拓宽自己的推销区域;另一方面可以在老的推销区域内发现新的客户类型,把自己的产品从一部分客户扩大到另一部分客户,从而扩大自己的业务量。
3、扩大产品市场占有率,强化企业竞争地位
只有搞好准客户的寻找工作,才能扩大自己所推销产品的市场占有率,强化企业的竞争地位。
提高市场占有率水平,需要不断地扩大销售量,而要扩大产品的销售量,通过不断寻找准客户来扩大自己的客户范围是基本途径之一。
从另一方面讲,随着市场竞争的发展,市场竞争必须日趋激烈,这在客观上亦加大了企业产品推销的难度和复杂性。
在这种情况下,一个企业的实力再雄厚,产品的竞争力再强,所使用的推销技巧再高明,也决不可能赢得市场上的所有客户。
因此,推销人员必须为自己的产品规定一定的推销范围,力求满足一部分准客户的需求,依据自己产品的特点和优势,从整体市场上寻找和选择推销对象。
寻找准客户,无疑有利于强化企业在竞争中的地位。
寻找准客户的原则
1、确定推销对象的范围
在寻找准客户之前,首先要确定推销对象的范围,也就是在市场细分的基础上,确定市场定位,在现代商品经济高速发展的时代,客户的需求日趋多样化,没有一种商品能达到如此的完美——覆盖整个消费市场,为所有的消费者所接受。
每一种产品都有特定的消费市场、消费对象,不同品种、性能、用途的商品,其适用的对象也不相同。
因此,在寻找准客户之前,必须根据推销品的特点,确定推销对象的范围,以便有针对性地寻找准客户,保证在一定范围内准客户的相对集中,从而提高寻找准客户的效率。
2、选择合适的寻找途径
寻找准客户有多种途径,究竟通过何种途径,采用何种方法,需要结合推销品的特点来加以考虑,并根据所确定的推销对象的范围以及产品的推销区域,来选择最为合适的途径。
比如,一些使用范围很窄的生产资料商品,就不宜用广为传播式的广告来寻找准客户,而宜采用有较强针对性的广告的方式。
对于大多数商品来说,寻找准客户的合法途径不只是一条,而是多条。
所以,在实际工作中,往往采取几种方法并用的方式来寻找准客户。
3、树立随时化寻找意识
现代化大生产的发展,使得大批的商品源源不断地涌向市场,饥饿的市场渐趋饱和,于是,出现了卖货难的局面。
因此,推销工作显得格外重要;各企业间的推销竞争亦日益激烈,作为企业推销先锋的业务员,要想在激烈的竞争中为本企业发掘更多的客户,就必须培养一种随时化的寻找意识。
要注意培养敏锐的观察力和正确的判断力,即养成一种随时随地搜寻准客户的习惯,耳听八方,不放过任何一条寻找准客户的线索。
这是由于,在所见到的陌生人中,很可能就有你要找的厂长、经理、供销科长等。
如果没有随时化的寻找意识,只是在“工作时间”
去寻找客户,而在众多零散的“业余时间”
毫无用心,那么,许多潜在的客户将会与你擦肩而过,使你与推销机会失之交臂。
所以,现代推销人员必须具备随时化的寻找意识。
准客户的来源
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