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对推销而言，可怕的不是异议而是没有异议。
不提任何意见的客户常常是最令人担心的客户，因为人们很难了解客户的内心世界。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。
日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”
正如汤姆·霍普金斯所言：“一旦遇到异议，成功的业务员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
处理异议的态度
业务员应该欢迎并主动要求客户提出异议，尊重客户异议。
处理客户异议是推销的一部分，更是业务员义不容辞的职责。
从某种程度上讲，推销的过程就是处理客户异议的过程。
事实上，持有异议的客户才是真正的客户。
面对推销，客户一般不会无缘无故地提出反对意见，如果客户对某一推销品无动于衷，毫无兴趣，他是不会提出任何异议的，除非无条件地拒绝。
客户每每提出异议，都是有的放矢，表明他对推销品开始有了兴趣。
客户真诚地提出异议实际上也是在帮助业务员，向业务员指明距做成生意还差多远；而业务员则可以通过异议了解到客户的内心反应，知道客户对哪些满意，还有哪些问题，以便采取对策。
如果客户不说“不”
宇，推销术再高也没有用。
因此，业务员应该欢迎并主动要求客户提出异议，尊重客户异议。
如果拒绝接受异议，或者对异议一概加以反驳，则是强行推销的表现，会引起客户的不信任感，使整个推销工作毁于一旦。
在实际推销中，有些业务员害怕客户提出异议，一碰到异议，就灰心丧气，认为生意做不成了，推销该画句号了，这是患了“异议恐惧症”
。
业务员必须克服这种心理障碍。
在处理异议时应注意以下几点：
★情绪轻松，保持冷静。
业务员要认识到异议是必然存在的，听到客户提出异议后，应保持冷静，不可动怒，也不可采取敌对行为，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点及重点，一般多用下列语句作为开场白：“我很高兴你能提出意见”
；“你的意见非常合理”
；“你的观察很敏锐”
等。
当然，如果要轻松地应付异议，你必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这些是控制异议的必备条件。
★要对客户表现出同情心。
这意味着你理解他的心情。
明白他的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对产品的感觉。
客户对产品提出异议，通常带着某种主观感情，所以，要向客户表示你已经了解他们的心情，如对客户说：“我明白你的意思”
、“很多人这么看”
、“很高兴你能提出这个问题”
、“我明白了你为什么这么说?”
等等。
★对客户异议要认真倾听。
业务员听到客户所提之异议后，应表示对客户的意见真诚地欢迎，并双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子，聚精会神地倾听，千万不可加以干扰。
业务员要
另外，业务员必须承认客户的意见，以示对其尊重，那么，当你提出相反意见时，准客户自然也较易接纳你的提议。
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