第七章温州人的人脉关系:通过社会网络寻找商机

温商是世界上最懂得人脉的商人。在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变：成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互相帮助。借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”，善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的商业猎场。

1.温州人走四方靠朋友

俗话说：一个篱笆三个桩，一条好汉三个帮。人生在世，不能没

有朋友。朋友，是你人生中一笔巨大的财富。

大多数温州商人都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，最流行的两句话就是；“先把个人化的关系搞定，再做生意。”、“只要有关系，就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。

一位事业有成的温州商人在介绍自己成功的经验时说：“我的成功就是靠朋友，朋友越多，机会也越多。很多机会当初自己根本没想过，更没看到。”出身贫寒的他，是从小业务员做起的，凭他的学历及出生背景，竟然成就了一番事业，确实谁也想不到。但他最大的优点是性格豪爽，很容易交到朋友，事实上他也正是靠朋友的介绍、引荐、扶持，一步一个脚印走过来的。他有两本总是随身携带的“通信录”，因为他的人脉网络遍及各领域。

一个人只要活着，就不能没有朋友。多交一个朋友就多一条路，在你最困难的时候，往往是你的朋友帮助了你；离开了朋友，你往往就会陷入无助之中。良好的人际关系会在你意想不到的时候帮上你的大忙。

温州商人卢伟光，现任安信伟光地板有限公司董事长兼CEO,曾被评为“2004年中国民营经济十大风云人物\\1994年，他毅然放弃了公务员的铁饭碗，下海做起了地板生意。经过几年的原始积累，卢伟光准备大干一番。但是，1998年国家“禁止砍伐森林”的一纸公文却让卢伟光傻了眼，因为这就意味着国内做地板的原料从此没有了，卢伟光只能想办法从巴西进口木材。当时，中间商控制着国外进口木材的市场，从他们手里进货不仅数量有限，而且价格昂贵。严峻的形

势，逼着卢伟光想出了一个大胆的主意：去巴西的亚马逊购买一片森林，作为自己的木材资源。说干就干，卢伟光只身来到巴西，带上向导和翻译，冒着危险前往亚马逊森林。等到了那个地方，卢伟光才发现买一片森林可不是一件简单的事：在巴西，原始森林是印第安人的领地，他们祖祖辈辈居住在那里，是原始森林的保护者。印第安人宥自己的法律和军队，外人进去后如果没有军队或印第安酋长的批冨，即使出现了生命危险，也得不到巴西法律的保护，所以当地人都不敢轻易接近他们。

好在卢伟光先做好了心理准备，本着交朋友的原则，卢伟光开始与当地人联络感情。卢伟光先是通过印第安人基金会资助当地的印第安人，然后购买土地送给印第安人，同时带来大量药品和医疗设备，缓解了印第安人的求医困难，并且买车改善他们的交通条件……慢慢地，卢伟光和印第安人交上了朋友，印第安人纯朴、善良和快乐的天性，也深深地打动了卢伟光。最后双方达成协议，印第安人同意卖给卢伟光一片森林。卢伟光趁势大展拳脚，投入巨资研发当地不适用的树种，将研究成果与巴西人分享，并给每棵树建立档案，承诺不砍伐水土流失土地上的树木，将森林分为25块，每年砍伐一块，周而复始，以实现可循环更新……卢伟光的一系列举动，很快在巴西上上下下赢得了良好的口碑，人们放心地让他在巴西当好“森林管家”，当然这也确保了卢伟光的地板原料永不枯竭。

正是看到扩大人脉对事业发展的好处，卢伟光才会以积极友善的行动赢得巴西人的信任，并获得了不菲的经济效益。

俗话说:“在家靠父母，出门靠朋友。”多一个朋友多一条路，人情就是财富。大际关系一个最基本的目的就是结人情，有人缘。要像爱好金钱一样喜欢情意，方能左右逢源。因此，我们一定要努力拓展自己的人际关系，多结识一些人，在某些特定的时刻，这些人都是你的贵人，都能给你带来好运。

每个人生活在社会上，永远都要靠朋友的帮助，没有了朋友你就等于失去了一切。中国有句俗话：“平时不烧香，临时抱佛脚。”菩萨虽灵，如果你平时不烧香，他也不会帮助你。因为你心中就没有佛祖，

有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以我们要想求神，自应在平时烧香。而平时烧香，也表明自己别无希求，完全出于敬意，而绝不是做买卖；一旦有事，你去求它，它念在平日你的烧香热忱，也不会拒你于门外。

学习延伸：人脉即是财脉

人脉资源是一种无形资产，是一种潜在的无形财富。现代社会的日益发展已经越来越显示出人脉的重要性。市场细分、专业分工，只要你拥有一项资源，就可以为你的生活创造机遇与财富，而其中人脉是所有资源中不可或缺的一项。如果你有敏锐的洞察力，去捕捉商机，加上你的人脉，那就意味着财富。

曾有人做过一项调査，一个人事业的成功，80%归因于与别人相处，20%才是来自于自己的心灵。专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。的确如此，在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调査：“请査阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答，解雇的理由是什么。”结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2\/3的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。

曾任美国某大铁路公司总裁的A?H?史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程,在个人幸福的路上走了99%的路程了。无怪乎美国石油大王约翰?D?洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”能成就大业者，除了要有一定的业务知识，最为关

人脉资源是一种潜在的财富。在温州人眼里，人脉就是商业。温州商人比任何地方的商人都团结，遍布世界各地的温州商人都会自然形成一个小圏子，圈内的人相互帮助，相互提携，甚至可以自由方便地交流信息、资金、经验。这种人脉关系，使他们能够很快地融入陌生的社会。

温州商人许飞是普尼科投资顾问有限公司总经理，他有许多的媒体朋友，世界500强的公司如联合利华、三菱电机、通用磨坊等都是他的客户。刚在北京畚脚的许飞在一家培训公司打工时，在业务往来中结识了经济观察报的部门主任李啥飞。在李啥飞的提携下，许飞迅速完成了从打工仔到老板的飞跃。当时，许飞需要租住花旗集团投资银行的中国区副总裁董功文的房子，而董的太太正好是许飞的老乡。凭借着这层关系，一切问题迎刃而解，同时董功文还为许飞筹集了一大笔创业的资金。许飞的公司主要业务以金融系统的培训为主，某银行北京分行的经理徐健在MBA的圈子里有很广泛的网络，介绍他认识了银行界的许多朋友。现在的许飞已经能自如地穿梭于银行家、企业家之间，游走于经济体系的顶端，同时又掌控着高端金融和管理培训项目。许飞说，他一路走来必须感谢几位给予他巨大帮助的人，没有他们的带领和提携，他的人生也许不会如此多姿多彩。

人脉等于钱脉，关系就是能力。温州商人重视无形资产，更重视人脉这种无形的宝贵资产，他们懂得运用各种关系，为自己打开成功之门。

有一位曾干过保险行业的温州推销员，他经常去拜访一位老太太，与老太太聊天，陪老太太散步，帮老太太做一些家务事。经过一段时间，老太太就离不开他了，當常请他喝茶。

然而不幸的是，老太太突然死了。

这位推销员怀着一颗悲痛的心前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保险公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保险公司的经理夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”

夫人深深麴躬，眼角还喰着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的保险……这位推销员大为惊讶，一时之间,

无言以对。

这个故事匪夷所思，但却是发生在推销界的真实的事情。只要你真诚地与人交往，就会得到你想要得到的东酉。不管你从事哪个行业,只要你拥有良好的人际关系，再加上你的能力，你想取得成功并非难事。

2.温州人肯吃亏会吃亏

有一个做砂石生意的温州老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇的好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者务利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。

如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，与都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

吃小亏占大便宜，很多人由于不愿意吃一点点亏，所以最后一无所获。记得有位哲人说过:欲取之必先予之。可见吃亏是福，会吃亏的商家一定会有经商之福。

有一位温州籍商人刘老板，他在山西铜川开了一家机电设备公司。有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配

看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。客户刚走，刘老板便亲自出马，打的直奔西安供货方。谁知，西安没有货了。没办法，他只好连夜乘飞机回杭州，然后再打的赶往温州老家。回来折腾一番已经是清晨四五点了。刘老板不顾饥懺与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家，结果在连续联系了十几个厂家后，终于找到了这个电器配件。拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔机场，下车看望一下父母的时间都没有。第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。

这次生意对刘老板来说,是一桩赔本生意。因为一个配件才300元，利润也就十几元钱，但是刘老板却付出了3000多元的交通费。从表面上看，刘老板亏了好几千元，但是他却赢得了客户的信任。第二天，客户所在的企业就敲锣打鼓地送来了大匾，还带上当地媒体来采访刘老板，宣传他这种一心想着客户的事迹。就这样，刘老板吃亏待人的消息在业内广泛流传，刘老板生意自然是越来越红火，得到的财富比区区几千元的损失要多得多。

吃亏是福，先吃亏才能后赢利，这是温州人建立商业关系、社会关系的有力武器。正因为有“吃亏是福”的思想准备，所以在买方市场激烈的竞争中，他们总能牢牢占据有利位置，并稳步推行拓展计划。正因为懂得“吃亏\"的好处，温州人才屡屡使用“低价策略”，当暴力营销风气在市场盛行的时候，他们带进了适利销售、薄利多销的清新空气。

曾经有人向一位温州商人请教做生意的秘诀。这位温州商人说：“不能老想着自己赚钱，能赚10块钱的生意，赚7快钱就行了。你让别人赚钱，别人自然会在下次赚钱的时候想起你。”温州商人赚钱的本事高，吃亏的本事也高。吃亏是福，温州印刷业名人叶茂西用事实证明了这句话。

叶茂西曾说过一句话：“客户永远是对的。”和叶茂西打交道的客户，都有一种找到了可以信赖的伙伴和朋友的感觉，从未对叶茂西提供的印刷品产生过怀疑。由于叶茂西遐迩闻名的服务态度，即使他们从印刷品中找出了什么毛病，也往往是先从自己这方面找原因，而不

是像通常那样不分青红皂白地责问承印方。而无论错在哪里，只要有可能，叶茂西就从不拒绝客户的要求。

有一次，在印刷一批海报时，叶茂西将校样送交客户，校样返还回来后，上面的错误客户没有校对出来，就付印了，印完了才知道。结果，几百张海报全部报废。对于这一过失，按理说叶茂西可以不管,照样收钱。因为按照合同条款规定，这种性质的责任与承印方无关。但叶茂西没有这么做，本着为客户排忧解难的精神，他决定无偿为客户重印。

由于叶茂酉宁可自己吃亏也要处处为客户着想，一些知名大企业和跨国公司也成了他的长期客户，摩托罗、诺基亚、可口可乐、柯达、网易、雪碧、联想、平安保险等，都在叶茂西的印刷厂印制宣传品，连香港的一些企事业也慕名而来印制宣传品。既有固定的客户网络,又继续吸引着新客户，叶茂西的印刷事业越做越大。

现实生活中，当很多人感慨生意不好做时，温州的商人却给生意人上了很好的一课，他们看重的不是眼前的蝇头小利，而是长远的利益，创新经营中透出一种商家难得的聪明和气魄。

学习延伸：敢于吃亏赢大利

东汉时期，有个在朝官吏叫甄宇，时任太学博士。他为人忠厚，遇事谦让，人缘不错。有一年临近除夕，皇上赐给群臣每人一只外番进贡的活羊。

具体分配时，负责人犯了愁：因为这批羊有大有小，肥瘦不均，难以分发。大臣们纷纷献策：

有人主张把羊只通通杀掉，肥瘦搭配，人均一份；

有人主张抓阉分羊，好寿全凭运气……

朝堂上像炸开了锅，七嘴八舌争论不休。这时，甄宇说话了：“分只羊有这么费劲吗？我看大伙儿随便牵一只羊走算了。”说完，他率先

此事传到光武帝耳中，甄宇得了“瘦羊博士”的美誉，称颂朝野。不久在群臣推举下，他又被朝廷提拔为太学博士院院长。

.在人生的历程中，吃亏和受益是一种互为存在、互为结果的东西。一个人不能事事只想着受益，有些事情当时即使真的受益了，最终.致的结果仍有可能是吃亏；我们更不能时时怕吃亏，有些事情当时可能是吃亏了，但事后仇有可能会出现一个受益的结果。天地轮回，平衡是一个永恒的主题。

山东一家橡胶厂接洽了一宗外贸生意：巴基斯坦某公司想加工一种异型轮胎，但数量只有5套，出价比普通轮胎高一倍。巴基斯坦厂商还表达了这样一种意思：如果这5套轮胎质量合格，他们可能要大量订做。

但是，这家橡胶厂一算账，发现做这样的轮胎难度很大，必须为这5套轮胎特制模具，投资至少得10万元，这样一来，这笔生意就要赔5万元，所以他们没有与巴基斯坦签订协议。恰巧，有一个温州商人得知这个消息后，立刻与巴基斯坦客户签订了供货协议。客户不太放心，一再叮嘱说：“一定要按期交货。”这个温州商人回答：“没问题。”想起第一家中国厂家的情况，巴基斯坦客户不禁问道：“你们不怕亏损？”温州商人说:“不怕。\"协议签订后，温州商人如期向巴基斯坦客户交出了5套质量合格的轮胎。接下来发生的事情顺理成章——巴基斯坦客户立刻与这个温州商人签订了8万套轮胎的订货协议，不久又签订了10万套轮胎的订货协议。

现实生活中，能够主动吃亏的人实在太少，这并不仅仅因为人性的弱点让人很难拒绝摆在面前的诱惑；更是因为大多数人缺乏高瞻远瞩的战略性眼光，不能舍弃眼前小利而争取长远利益。

强者之所以强，就因为强者能吃亏。吃亏是福，吃小亏占大便宜，但吃亏也有技巧，会吃亏的人，亏吃在明处，便宜占在暗处。

有一次，温州某集团国际贸易部接下了意大利客商的一笔订单，谈好产品单价为23美元，并签订了购销合同。但在产品投产时，他们

发现在核算成本时将皮料的价格算得过低，若按实际成本计算，出口学价格每双鞋至少还要增加1美元的成本。当该部负责人将情况汇报给领导，并请示是否与外商洽谈加价时，该集团领导表示：既然签了合同，就是亏本了，这笔买卖也要做。

消息传到了意大利客商的耳中，对方主动提出增加1美元，但被婉言谢绝了。该集团认为，多赚1美元少赚1美元并不重要，重要的是惜守信用。

意大利客商大为感动，当即将原来20多万美元的订单追加到100万美元，并表示：以后要和该集团建立长期合作关系。

吃亏是福，因为人都有趋利的本性，你吃点亏，让别人得利，就能最大限度调动别人的积极性，使你的事业兴旺发达。

这就是现实生活的得失之道：小处吃亏，大处受益，暂时吃亏，长远受益。如能将个人的得失置之度外，便可宽心自如地对待周遭的人与事，时时从大局着眼，从长远利益考虑问题——这就是智者的选择。生活中总有一些聪明的人，能从吃亏中学到智慧。

做生意不能太看重一时的利益，眼光要放长远，做人要有原则，做生意更要讲信誉。原则是一个人生存的根本，而诚信是做生意的根本。

世界上的事，不可能只有便宜而不吃亏那样的好事。因此，聪明人都是那些善于吃小亏的人，因为他们知道，不吃小亏是很难占到大便宜，吃了小亏，付出很少，但收益和回报却很大，这样的事何乐而不为。

3.温州人抱团闯天下

温州人走南闯北，现在全国各地乃至世界各国都有温州人，在外面做生意的温州人更是抱成一团，这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。

温州人很注重“抱团”的观念，主张在市场经济下大家联合起来,

意大利温州鞋商通过抱团使中国品牌成功占领意大利市场就是一个典型的范例。2009年5月16日，意大利中国鞋业商会在意大利罗马成功登记注册。意大利鞋业商会的成立早已是众望所归，据悉，虽：然目前意大利华人鞋业贸易已经初具规模，但由于意大利的华人鞋业贸易公司各自为政，缺乏“龙头\"，处于散、小、弱的现状，加上受国际金融危机以及欧盟对中国皮鞋反倾销等不利因素影响，意大利华商的鞋业贸易颇受影响，因此温州商人决定“抱团经营”，通过联合起来的方式增强中国鞋业品牌的整体竞争力。目前商会会员已有320位，均为在意大利的华商鞋业贸易公司，分布在罗马、米兰、那波利、佛罗伦萨等地区。从会长到普通会员，90%以上人员为温州鞋商。通过成立商会，许多鞋商都享受到了切身的实惠和利益，长期受到的不公公正待遇也有所缓解。

在危机面前，温州服装业、制鞋业不仅没有起内江在内部进行争抢，反而抱得更紧，一边坐下来心平气和地商量对策，一边相互帮助合作共赢。在温州本地，18家服装企业抱团组建“雪之梦”集团，上马后年产2500万件休闲服生产线项目;龙湾凯西姆科技集团与17家企业整合重组，“集团军”作战……在温州企业相互扶持相互帮助下，温州终于能走过一个又一个经济危机，跨过一道又一道行业门槛，当许多独自作战的企业走向了绝境时，温州本地企业几乎没有在危机前倒下的。除了在温州本地，世界各地的制鞋企业对企业联盟抱团抗战都有了充分的认识，团结成为了温州商人的普遍共识，大家在各自为政的同时，也格外重视区域优势资源的利用，更多地把企业融入到区域的发展圈内，为地区谋利的同时，亦增强企业自身的实力。在这次全球金融危机的打击下，众多温州企业正是靠了在“地区制造”的名号下，抱成团来共同加入到有限资源的争夺当中，硬是挺了过来。

“抱团”是温州商人所特有的一种企业生产发展形式。温州商人在融资时抱团、在拓展新的利益领域时抱团、在面对金融危机时抱团度过寒冬……这是一种增强自身实力和对外竞争力的有效手段。正是这种抱团打天下的团队精神，使得温州商人到了哪里，就把钱赚到哪里。温州商人龙金平最开始做的是鸭蛋买卖，他将家乡的鸭蛋运往广

番州区卖，生意一直不错。后来，在做鸭蛋生意的过程中，龙金平发现制作月饼的主要原料“咸蛋黄”十分走俏，便做了认真的市场调研，发现家乡的禽蛋货源供应充足，卖原料与卖成品中间有很大价差。于是，龙金平转变经营方向，开始咸蛋黄的加工与销售，为此他高新聘请华南食品研究所的专家，研制出配方，自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀毒、烘干和包装等整套技术工艺。

当然，龙金平也认识到，如果生产商没有规模，产品卖不出名气是赚不到大钱的。要把咸蛋黄生意做大，单凭一个人的力量可不行，只有把老少乡亲们组织起来，大家一起干，才能把握好这次赚大钱的机会。于是，龙金平将花钱学来的咸蛋黄技术毫无保留地传给了邻里乡亲，还在相邻的乡镇建立了技术服务店，定期上门传授。迄今为止，龙金平共带岀骨干100多人，受益的群众多达10万人。由于产品的质量好、规模大，很快便占领了大片市场，订单如雪片般从全国各地飘来，在2003年的上半年，咸蛋黄的销售数量超过了1000万元，产值高达920万元！不仅如此，龙金平还与深圳果菜公司签订了出口合同,龙金平的咸蛋黄生意已经开始向国外发展，远销美国、加拿大及东南亚等地。尽管咸蛋的销量越来越大，但它还不是叫得很响的品牌。为了在市场上长期立足，龙金平带头到工商局注册了“金黄牌”商标。龙金平趁势又创办了农产品有限公司，并以此为龙头组建咸蛋黄加工基地，目前年加工鲜蛋2000万枚以上，年产值1000多万元。

抱团才能发展，才能上规模，才能形成市场，才能抗御市场风险,走向世界。抱成一团，也是一种智慧，一种行之有效的策略。

当你的个人实力不强的时候，要想获得更大的利益，就得懂得联合众人的力量合作经营，并与大家共享利益成果。一个不懂与人合作的创业者，事业注定无法做大、做强。

学习延伸：不要一个人去战斗

相传，佛祖释迦牟尼曾考问弟子：“一滴水怎样才能不干涸？”第子们苦思冥想：“孤零零的一滴水，一阵风能把它吹没，一撮土能把它吸干，其寿命有几何？怎么会不干呢？……”弟子们始终回答不上来，释迦牟尼说：“把它放在江、河、海洋里去。”

其寓言可理解为：一个人的力量是有限的，众人的力量却是无穷的。人常说：“众人拾柴火焰高。”也就是说，一个人的力量总是有限的，有了大家的帮助，个人才能有更大的发展。观察我们身边那些成功人士，有几个是自己孤军奋战取得胜利的！

步入21世纪，社会的分工越来越细致，人和人之间的相互协作越来越紧密，相对于商海的狂风巨浪，个体的商人只是一叶扁舟，因此，企业之间，国家之间都在寻求合作，寻求双赢，优质的企业是团队在作战，他们相信团结就是力量。

温州人在经营过程中注意发挥团体的力量，他们以商会为基础，以邻里乡里之谊为纽带，彼此团结、增强相互了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠、协调厂商之间的关系，形成大大小小、同舟共济的商帮群体。他们之间团结合作、互帮互靠、对建立起相与关系的公司都要多方支持，即使对方中途发生变故，也不轻易催逼钱款，不诉诸官司，而是竭力维持。

20世纪70年代末，温州商人陈松楠下海之初，办工厂失败亏损了40多万元，这些钱都是欠银行的，国家的钱是不能赖账的。当时他身上只有500多元钱，他就用这些钱摆了两桌酒，请了20个朋友。

在酒席上，陈松楠坦言自己的困境，希望朋友助一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。要知道在当时，2万元绝对不是一个小数目，但是即使是在温州，万元户也很少见。他的这20个朋友，有的家里根本拿不出这么多钱，就帮他到亲友处去借。3天

后，40万元就送到了他的手中。

谈到这件事，陈松楠至今感动不已。他说，温州人走南闯北，现

在在全国各地乃至全世界都有温州人，在外做生意的温州人更是抱成嶙一团，这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。

俗话说，一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩；一根筷子轻易断,一把筷子抱成团。如今在所有商业行为当中，抱团打天下这个思想已经根深蒂固地存在于现在大部分的企业和有远见的商人心底深处。抱团打天下相对于单打独斗的优势，在于凝聚力比较强，可以把市场经营中的风险降低到最低限度。现代商战越来越激烈，单靠个人力量干出一番事业的概率将会越来越小。如何团结，如何合作，是现代商人的又一个重要命题。抱团打天下还有一个好处，就是面对一个巨大的投资项目，一个人没那么多资金的时候，可以通过大家合作，共同集资，来瓜分这块大蛋糕。克服小富即安的狭隘，发现商机并勇敢开辟新的天地。

温州人被称为当代的“中国犹太人\"的，他们抱团拼搏于欧洲市场，让真正的犹太人输得心服口服。

在法国，温州人开的店已经延伸至巴黎郊区93省，环巴黎市郊一个大圆的范围内，还分布着上千家温州餐馆。在巴黎市区或罗马火车站出口，你能看到成百上千家店铺绵延数十里驻扎着清一色的温州兵团。他们就是现代版的成吉思汗：攻城略地，攻无不克；战无不胜。温州移民只是在巴黎地区，就高达15万人。

面对做工不要命的温州人，商界老大犹太人的地位开始动摇了。犹太人怎么也不会明白，温州人的苦干不为什么主义和理论，练滴水穿石的功夫是在任荷商业字典里都找不到的招数。

犹太人渐渐开始出卖店铺给温州人，后来温州货的畅销势不可挡，犹太人的店里居然也写上了中文。

有了资金积累之后，温州人最乐于称道的群体团结的优势就显现出来了。有人要开店，亲戚朋友都会解囊相助。随后，家庭作坊式的制作与经营节省了大笔的成本，使温州店的经营之路非常快速平稳。随着生意不断扩大，他们不断从家乡找来兄弟姐妹一起做，所以很多

在温州,往往是一人出国立足，就马上带动一群老乡漂洋过海，巴黎5万温州人大多是这样移民海外的。曾有人这样描写温商：“靠着温州人的关系网，初来乍到的人不用怎么费劲便可以谋生，加工皮包、皮鞋或在亲戚朋友的餐馆里做工。温州人在巴黎能买到一种中文电话卡，把信息源源不断地从巴黎传递到温州。”

一个温州人是龙，一群温州人是群龙相聚，无所畏惧而又勤勤恳恳，天涯海角翻云覆雨,创下一番番轰轰烈烈的事业。

4.温州人借贵人上位

有一份调査表明：凡是做到中、高级以上的主管，90%的人都受过不同级别人士的栽培；做到总经理的，有80%遇过贵人；自己创业当老板的，竟然100%都曾被人提携过。

可见，我们在向成功之路迈进时，贵人相助绝对是不可或缺的关键环节。有贵人相助，不但能缩短成功的时间，而且还能加大你成功的筹码。

这是一个发生在浙江的真实故事：小杂货店老板温州人老胡看到一位气质不凡的老太太在自己的店门口避雨，便上前跟老太太打招呼，有礼貌地询问她是否要买东西。老太太解释说自己只是来避雨，并不打算买任何东西，老胡笑着说：“没关系，只要你进入我的店，不管怎样您都是我的客人。”送老太太离开时,老胡还亲自帮她把雨伞撑开，目送老太太远去。不久后，好运找到了老胡。原来那个避雨的老太太的儿子竟然是一家国内著名零售大超市的老板。老胡由此获得了梦寐以求的超市特许经营权及一大笔风险投资，事业上获得了巨大的发展机遇。

一个人要想事业成功，就必须寻求各种支持和资助，让自己能有东山再起之机。

一个好汉三个帮，任何人当孤家寡人都无法做成大事。强悍如楚学霸王项羽者因为失道寡助，最终从八面威风、九面玲珑落得四面楚歌、:僵十面埋伏的下场。东汉末年，乱世奸雄曹操在众路英雄纷纷揭竿而起嶙时不想当项羽，所以他积极寻求各种贵人的支持与资助。

曹操刺杀董卓失败后，丢掉官职回到老家以图东山再起。曹操的父亲很支持儿子的事业，曹操是一名孝子，在一切大事上，都与父亲商量。做官要向父亲问做官之道，造反要向父亲请教造反之策。父亲毕竟是父亲，什么没见过。曹父建议他找贵人“投资气曹操听从父亲的建议，于是找到当地与他一样同是孝廉出身的大富豪卫弘。在这个大财主面前，踌躇满志、雄才大略的曹操大谈其抱负，卫弘十分欣赏他，何况又见他在京城已经干出了几番惊天动地的大事，于是马上决定资助他起家。曹操有了雄厚的资金后立即召集天下英雄，扬起曹家

大旗。

巧妇难为无米之炊，英雄也会被一分钱难倒，干大事需要资金，投资是事业成功的关键。曹操有了大财主卫弘的资助，才有可能起家。曹操假如没有卫弘的资助，拿什么来招兵马、造兵器？

世界上有些事情不是靠个人打拼就能达到或完成的，借助贵人的力量必不可少。有时候，某人的一句话就能令你茅塞顿开，这个人就是你的贵人；有时候，某人的举手之劳帮你卸掉了重负，让你轻装上阵、信心百倍，这个人就是你的贵人；有时候，某个人不经意间的一个提示，让你豁然开朗有如神助，这个人就是你的贵人。

寻找能帮助你的贵人，这样的贵人隐藏在你的人脉之中。不要小觑人脉的力量，以为那没什么了不起，以为个人的成就都是靠自己的努力奋斗得来的，那样的话就大错特错了。要想有所成就，必须借助贵人的帮助。作为个体的自我在打造自己的人脉的时候，一定要留心可能成为自己贵人的那个人。他们的特征也许并不明显，但不要因为

这样就忽视了贵人的存在。生命中会有很多的贵人出现，有的能帮助你解决困难，有的能帮助你化解困境，只有全都把握好了，全都借上劲了，你的事业才会有转机，有提升。

学习延伸：寻找生命中的贵人

我们每一个人都希望自己有一个生命中的“贵人”，在关键时刻或危难之际能帮我们一把。贵人相助确实是我们成功道路上宝贵的资源，他可以一下子打开我们机遇的天窗，让我们拨云见日，豁然开朗，直接进入成功的行列和疏界；他可以大大缩短我们努力成功的时间，提升我们成功的速度，使我们站在巨人的肩膀上。

温州人于立伟早年来香港打拼，当时他身上只有50元钱，为了生活，他几乎什么脏活累活都干过。一天，于立伟干完活，坐在公园的长凳上休息，并思考着未来的出路。偶然间，他看见一个瘦弱的女人在吃力地陪一个小男孩荡秋千。出于好意，于立伟走过去帮助小男孩荡秋千，这样就和小男孩的母亲认识了，之后两人闲谈起来。在谈话间，于立伟得知这个女人是印度尼西亚驻香港领事的妻子。两人聊得投缘，临别时还留下了彼此的联系方式。此后，于立伟与领事一家始终保持着友好的关系。

后来，于立伟又认识了一个来自印尼的华侨朋友，谈话中朋友无意说起自己手里正有一批急需运往印尼的货物，但是货物在领事馆办签证时遇到了麻烦，为此他很是犯愁。对朋友一向热情的于立伟主动替朋友想办法，很快就找到了领事的太太，经过一番沟通和协商，华侨朋友的问题不但得到解决，并且在税率上还享受了优惠待遇，节省了一大笔钱。华侨朋友喜出望外，当即送给于立伟5万美元（相当于30多万元港币）作为酬谢，这对于当时每月工资只有400港币的于立伟来说，简直是“飞来横财”。有了本钱之后，于立伟便开始了自己的创业之路，注册了一家公司，正式对外营业，做起了,签证生意。通过签证生意，于立伟与形形色色的人打交道，交了更多的朋友，了解了更多的商业行情，发现了大量的商机。之后，借着改革开放的东风，于立伟来到北京。在得知北京工艺美术品厂有大批景泰蓝产品积压时，于立伟不顾当时景泰蓝生意不景气的现状，凭着“多行善事”的本性和丰富的商业经验，毅然买下全部景泰蓝存货，到世界各地举办巡回展览，一举掀起世界范围内的“景泰蓝热现在，他的个人资产早已过亿元。

现在想想，如果当初于立伟不帮助小男孩荡秋千，就不会认识印尼驻港领事的妻子；如果于立伟不主动替华侨朋友想办法，就不会得到5万美元的创业资本；如果于立伟不冒着亏本的风险投资景泰蓝，也不会有现在的成就。所以说，借贵人相助，获得成功是最简捷、最有效的途径。每一个走向成功的人在不同阶段都得到过贵人相助，只不过自己没有察觉而已，师长、上司、前辈、朋友、同事甚至是停水相逢的陌生人，只要你留意都有可能成为你的贵人，贵人随时随地都可能出现在你的身边。

在寻找你的贵人相助时，一般要遵循以下两个步骤：

(1)将具有影响力的人作为“贵人”。

对于一般人来说，在向成功之路迈进的过程中，应该随时随地留心周围人的品质、能力及其影响力，要用真心去结交贵人。为了贏得貴人的真诚相助，你得先付出某些东西，如真心或物质。人心都是肉长的，你长时间真诚的付出总会有所回报。

(2)借贵人之“梯”，寻求贵人帮助。

贵人能否在关键时刻帮助你，还要看你平时的表现。这就要求你与人交往时，目光要长远，不因利小而不为，不因利大而为之。如果你与你的贵人发生了不愉快，你一定要原谅他。“小不忍则乱大谋”,这是古训。在这方面，古人也做出过榜样：韩信能忍胯下之辱，张良能为黄石公拾履。平时的基础打好了，量变终将会转化为质变，也就会“得来全不费工夫”了。

成就伟大事业的人，身后必定有贵人相助，所以要放下架子，随时寻找自己的贵人。

5.温州人善于利用关系

在中国的传统理念中，“关系”是一个影响我们工作、学习、生活等方方面面非常重要的东西。我们都希望自己能够在有限的生命里干出一番事业，让自己拥有一片成功的天空，那么怎样才能用有限的生命成就一番事业呢？许多成功者的经验证明，只要你处理好周围的人际关系，打造好属于自己的关系网络，对于你的事业、生活、人生都可能造成根本性的改变，甚至实现人生事业的飞跃。在人生、事业的不同阶段，每个人都需要不同的社会人际关系，因此，你只有不断地对你的关系网络进行升级和维护，才能适应你不断拓展人生和事业的需要。

对于商人来说，构筑一项事业，既需要有形资产，也需要无形资产。而这种无形资产，财富英雄总将其归结为他们的人际关系网络，尤其在中国，关系意味着资源。

在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。有企业家在《英才》杂志的采访中称：“花20万元认识一个对自己有利的圈子很值得。”温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互相帮助。借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”，善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的商业猎场。

20世纪90年代，世界一流服装设计大师皮尔?卡丹曾经来中国举办过一次“卡丹儿童系列服装展”，一方面有意开拓中国的童装市场，另一方面也希望在中国寻求新的合作伙伴。康贝服装公司的总经理张锦雄，对这个机会早就关注已久，他觉得如果能够把握住这次机会，康贝就可以做大。经过事先的精心策划，张锦雄开始了自己计划的第一步行动。

他参观展览后，走到皮尔?卡丹的代理人郑小姐面前说：“贵公司设计的儿童服装，款式新颖，工艺也很先进，但是服形不太适合中国儿童体型……”他语出不凡，郑小姐一惊。她到过许多国家，听的都是赞语，第一次听到有人提出微词。她问他是哪个厂的，张说:“我是康贝服装公司的总经理，我们公司年产服装50万套。”郑小姐眼睛一亮，当即决定到他们厂实地考察。她一连6天明察暗访，看服装生产设备，自动化流水线，考察职工和技术人员素质。不久，一份皮尔?卡丹与康贝厂合作生产儿童服装的意向书送到了张锦雄手中。哪知，他却意外婉拒了。原来，他用的是欲擒故纵的计谋，他的目的是与皮尔?卡丹本人见面，打交道，利用他的名字把自己的品牌打出去。

他的这一拒绝举动使皮尔?卡丹本人大感意外。他在全世界100多个国家都有合作伙伴和委托经销人，还没有人挑剔过他。他想亲眼看一看这个拒绝他合作意向的总经理是啥模样。于是，发函邀请张锦雄到法国巴黎面谈。

两个人一见面，卡丹的眼睛就盯着他穿的深色西装，脱口问道:“张先生的西服是法国产的吧？”

“不，大师先生，这是我们公司自己设计制造的，名叫康贝服装。”这套西服是张锦雄精心制作的，他有意向大师显示自己的实力。

“OK!”轻易不言好的卡丹情不自禁地赞扬道。卡丹仔细察看他的西装后，道：“贵厂的西装很有欧洲风格，设计也不错，只是工艺再精细一些就更好了。”接着他又说道，“张先生，如果我们双方合作，我提供世界上最新的工艺技术，共同开发中国西服市场如何?”

至此，时机已经成熟，张锦雄马上答复：“祝合作成功

就这样康贝与皮尔?卡丹结缘了。接着，张锦雄邀请皮尔?卡丹到康贝服装公司来实地考察。对这一活动新闻媒体纷纷报道，这样一来，服装大师又为“康贝”作了一次义务广告。从此，“康贝”的名号越来越响。

张锦雄精心策划的一系列公关交际活动是十分成功的。他巧用欲擒故纵策略，把发展的机遇抓到手中，借助大师的名气托起了“康贝”的牌子。可见，在商战中捕捉商机必须工于心计，准确分析形势，研

其实，每个人的身边都有一座金矿，就看你是不是发现它，能不能挖掘它。这个金矿就是人际关系，是待开发的资源。一个人的力量是有限的，孤军奋战、单打独斗，很难成为行业的常青树。所以，要眼睛向外，面向社会，借力助推，众人扶持，充分挖掘利用身边的人际关系，谁能做到这一点，谁就能胜人一筹，成为最终的胜利者。

只要在这个社会上生活，就免不了要与别人交往、接触。每个人都必然要和别人发生联系。人生需要交往，人生的发展和事业的成功与人际关系的建立和健康发展是息息相关的。在这个世界上，一个人不可能单独生活一辈子，总要与别人交往，因为每个人都处在政治、经济、文化等各种相互关系之中，这就造成了必须和其他人打交道，而且人的一生几乎都是在与他人的交往中度过的。所以说，经营人脉，就等于在经营成功。着意开发、构建人脉资源，获取属于自己的人脉，成功的彼岸离我们就更近了！

学习延伸：培养自己的关系网

在好莱坞流行这样一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”正如这句话所言，这是一个人脉的年代，经营事业其实就是在经营人际关系。灵活苑把人际网络运用在组织营销业中，你就会发现人脉的影响力之大。因此，人际网络就像钞票一样，永远不要嫌多，而且多多益善、越多越好！尤其是在经营庞大事中业，拓展组织的过程中，人脉是永远都不会够用的，而且还要懂得在运用人脉关系的同时持续不断地开发人脉关系。不要等到周围人脉已经用尽之后，才想到自己该开发新的人际网络，毕竟人际关系的开发与运用，是需要一段的时间来培养和经营的。

有一个温州小伙子打算去北方某城市需求发展。在郑州站转火车

时，因人流拥挤，不小心踩了一位老者的脚。他赶忙道歉，态度尽管学诚恳，但老人却听不懂他那云山雾罩的温州话，反倒以为他是在替自己辩解，指责老人的不对。

老者平生最讨厌不讲礼貌的吼声，便很严厉甚而苛刻地训斥了他。被骂得晕头转向的小伙子口上不说，心里却暗怪老者不讲道理。谁知上了火车，落座之后恰巧与老者坐了个面对面。

小伙子担心自己不善于讲普通话，害怕再发生误会引起更大的不快，故而不想招惹老者。但后来通过老者与旁边人的对话，了解到老者原来是自己要去城市的一位颇有地位的人，于是便一改初衷，主动搭腔，并一字一句力求让老者明白他是在道歉，并邀请老者共进午餐。

老者为自己的误解感到惭愧，也为小伙子的诚心所感动，于是留下了自己的地址和电话。此后，小伙子便常常带些礼物去老者家中探望，精诚所至，两人竟成了忘年之交。小伙子与老者的结交自然也有着明确的目的，那就是借此编织自己的关系网，这种意愿果然得以实现。在老者的帮助下，他在这个人生地不熟的城市里站稳了脚跟，贏得了比其他温州同乡更大的发展机会。

社会上曾一度流行过这样一句名话：20岁靠体力赚钱，30岁靠经验赚钱，40岁则是靠人脉赚钱。三分实力，七分人际。其实成功的过程本身就是一个不断积累人际关系资源的过程，尤其是中国这个极其讲究人情面子的社会里，人际的作用更是不可低估。可以说，人际关系是成功的财脉和事业腾达的命脉。

只要不断地运用自己的人际关系，同时也不断地扩展新的人际关系，并用心去经营人际关系，那么成功就在你的脚下。结合温州商人利用人脉而走向成功的经验，我们总结了以下几点，能帮助你培养和经舍自己的关系网络。

1.主动去箱助别人

帮助别人就等于帮助自己，这是利人利己的原则，也可以称为双贏的人际关系模式。世界之大，人人都有属于他自己的立足的空间，不应该以他人之得视为自己之失。但是，有些人总喜欢把它分开，以

2.建立诚实守僚的形象

“民无信不立”，一个人的行为必须与自己的言语相符合，说一套做一套，言行不一致的人，很难建立良好的人际关系。同时，在现代社会中，讲诚信也是进行商业活动的基础，是获得经济效益的一种有效手段，信用与效益具有相辅相成的关系。

建立诚实守信的形象，需要从小事做起，哪怕是微不足道的一件小事，都要以诚信为根本，持之以恒，留给他人的自然就是一个恪守信用的形象了。

3.与人分享更能増加威情

分享是建立人脉网最好的一种方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：一是智慧、知识，二是人脉、关系。正如萧伯纳所说：我有一个苹果，你有一个苹果，交换一下每人还是一个苹果；我有一个思想，你有一个思想，交换一下每人至少有两个以上的思想。同理，你有一个关系，我有一个关系，如果各自独享则每人仍是一个关系，如果拿来分享，交流之后则每人拥有两个关系。

4.增加自己被利用的价值

人脉存在的基础在于双赢，如果自己没有被人利用的价值，别人也就没有与你建立人脉的必要。从这一点岀发，若想提升自己的交际能力，你必须增加自己能被人所利用的价值，即尽自己一切力量去帮助他人。

你若能为他人做更多的事情，他人就越愿意跟你建立人际关系网。这就要求你要不断地学习各种知识、技能，这样，你能为他人做更多的事情，他人自然给你的帮助就越大。

5.増加自己亮相的机会

多参加一些聚会、公益性的活动，给他人认识自己创造更多的机会。这样的场所在日常生活中是很多的，关键在于你自己去发现，如读书会、做志愿者、参加各种培训班……都可以用来拓展你的人际关系网，而且，在这样的活动中，要尽量发挥自己的长处去帮助他人,扩大自己的影响力，在别人心中留下良好的印象。

6.温州人懂得利益分享

温州人进入欧洲市场的时候，在西班牙直销温州鞋，从国内发货、国外进单、市场批发、门市零售一条龙自我“包干”到底。出口商、进口商、经销商、营业员“四合一”全由温州人包揽，所有环节的利润“独吞独占气而且每天延长开店时间，力图把卖鞋的利润“吃干榨尽气这样的行为使当地的制鞋业人士十分愤怒，最终引发了当地焚烧温州鞋事件。事件发生后，温州皮革协会发现了企业的过失：把该让别人赚的钱都自己赚尽，又不尊重当地的文化习俗和经营规矩，把别人的饭碗都端掉了，自然“引火烧身如果当初在经营中适度收手,给其他经营者留一杯羹，也不会闹到这个地步。

有一家公司，拥有半条街巷的门面房，这条街巷附近是个很大的居民区。公司由于十几年来业务不景气只好撤了门店，空房对外招租。有兄弟俩，率先在这里租房，办起了一间风味小吃店，生意竟格外的好。于是卖麻辣烫的、卖豆腐汁的、卖涮羊肉的、卖陕西羊肉泡馍的……全聚到了这条街上来，从此这条街上人声-鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。

看见人家生意这么火，对外租房的公司再也坐不住了。于是公司收回了所有的门面，撵走了在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变,自己经营起小吃生意来。但没料到仅仅一个多月，这条街巷又冷清起来。

公司经理百思不得其解，去询问一个德高望重的市场调研专家。专家听了，微笑着问他;“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一条有几十家餐馆的街上去？”

竞争没有错，竞争是活的繁荣和保证繁荣最有效的手段；但竞争也要有度，不能变为独占独赢。聪明的温州人已经从以往的经验教训中悟出了要“分人二杯羹”的智慧。过去，温州人包揽所有环节的利润“独吞独占”的“市场霸权主义”，断了别人的活路，必然引起当地的企业与工作队对中国鞋商的不满。这说明，市场要有竞争，但竞争应向“霸权主义”说“不”。在经营理念上，应回避“你死我活”的斗争，不做“吃干榨尽”的事情，而应兼顾他人的利益，“有钱大家一起赚”，尽可能合作共赢。所以说，经商不但要善于选择合作者、善于合作，还要学会与合作者分享利益。钱是永远赚不完的，不能独占或独享利益。

金力伟是做地板生意的，在巴西买了几百平方公里的原始森林，经营着两家木材厂。由于身处敏感的资源性行业，对于如何与当地人相处，金力伟感触颇深。“一个是要分享，一个是要自律。你要把利益让给人家一点，哪怕亏一点钱，不能让人觉得你是唯利是图的奸商.拿了钱就跑。”

金力伟能体会到这一点，源于他朋友的前车之鉴。他朋友比金力伟早两年到巴西经商，在当地销售中国鞋。他到旦西之前，在广州开了一个鞋厂。考虑到运输成本问题，他把鞋厂转移到了巴西。由于价格低廉，样式也不错，他的鞋在巴西卖得很火。久而久之，当地原产鞋销量大减，许多鞋厂倒闭关张。一大批当地工人失去了原有的稳定工作。

生意上的蒸蒸日上并没有让他高兴太久，随之而来的是天天在他鞋厂门口围堵的人群。到最后，他的生意也坚持不下去了，不得不回国。

由此可见，作为企业的经营者，一定要懂得与他人分享利益。一个不懂得与他人分享的创业者，不可能将事业做大。

学习延伸：分享是一种明智的选择

有这样一个故事：宋朝有个叫苏掖的常州人，官至州县监察官。此人家中十分有钱，但却十分吝啬，是个十足的小气鬼。每次，当他在置办田产或房产时，总是不肯付足对方应得的钱。有时候，为了少付一分钱，他会与人争得面红耳赤。最可恨的是，他经常趁火打劫，在别人困窘危急之时，压低对方急于出售的房产、地产及其他物品的价格，从而牟取暴利。

有一次，他在购买一户破产人家的别墅时，竭力压低房价，最后,

竟然与卖主争吵起来。这时，旁边的儿子再也看不下去了，他说：“爸爸，您还是多给人家一点钱吧！没准将来我们儿孙辈会出于无奈而卖掉这座别墅，那时候，我们也希望有人给个好价钱。”

听了儿子的话，苏掖愣了一下，既吃惊又羞愧，醒悟到自己的作为有点过分。

“分享利益”，是温州商人奉行的一条经营理念。分享，是一种境界，是一种智慧，是一种升华，是与人方便自己方便。在当今的社会

中，“分享\"已经越来越成为商业活动中不可缺少的品质。分享，是工作的需要，是现代人际交往的基础，也是生活品质得以提升的表现。

20世纪80年代，一家不起眼的五金公司开张了，老板是温州人翟晓军。创业初期，公司只有5名员工，外加两辆三轮车和3间简陋

的门面房。既没有雄厚的资金，也没有知名度，为了在激烈的市场竞争中活下来，翟晓军提出了“一盒螺丝钉也要送货上门”的口号。这种不计成本的做法，很快收到了效果，公司的局面逐渐打开，客户越来越多。

与此同时，意想不到的问题也随之出现。公司的客户基本上都是批发商，这些人慢慢地被“送货上门”的服务养懒了。他们使唤翟晓军的员工帮他们把货品摆上货架，或者替代他们把货物直接送到客户

有一次，一名员工把货送到批发商的客户手中。搬完了货，那个员工拿岀自己的名片递给客户说：“如果以后您要进货，就直接给我们打电话吧。批发商都是从我们公司进的货，我们的价钱要比他们便宜很多。”对方也是个住意人，有利可图自然求之不得，两人一拍即合。回到公司，那名员工以为事情办得不错，便将事情吿诉了翟晓军。没料到，翟晓军将他一顿臭骂，员工不服反驳说，翟晓军太讲义气，不像赚大钱的人。

翟晓军解释说：“如果客户的钱都让你一个人赚走了，批发商没有钱赚了，人家还会与你合作吗？做事不能太绝，别总想着一个人吃独食。大家都有肉吃，你才能有的赚，目光短浅的人是干不了大事的！”就这样，翟晓军既赚钱又赚人气，如今资产早已过亿元。

一个精明的企业家应该懂得“分享利润”，对现代企业而言，市场竞争日趋激烈，对手越来越复杂，如果不替客户着想，很难在市场竞争中立稳脚跟。因此，企业要学会与上下游合作，共同分享利润。

有句话说得好：财散人聚。对于经商，不能一直以谋求利益为经商之目的。你要把利益与别人分享，才会赢得信赖、聚集人心，这样一来自己的业务范围、合作伙伴才会越来越多，生意越做越大。与人分利、诚实经商，是温州人获得成功的重要秘诀。

吉田忠雄是日本吉田工业公司的董事长，吉田工业公司是世界上最大的拉链制造公司，年营业额达25亿元，年产拉链84亿条，其长度达190万公里，足够绕地球47圈。吉田忠雄本人被称为“世界拉链大王”，他说他的成功是由于“善的循环气这与他小时候捕鸟时受到的教育是分不开的。

吉田忠雄的父亲吉田久太郎是个稳重而又有正义感的小鸟贩子，他以捕捉、饲养、贩卖小鸟为生。7岁时，吉田忠雄就上山给父亲做帮手。他们捉鸟从来不捕幼鸟，不捕喂养期的成鸟。用吉田久太郎的话说，首先得保证鸟类能够代代繁衍，这样才可以永远都能捕到鸟。学这是一个善的循环。它在吉田忠雄的心中打上了深深的烙印。在捕鸟、驯鸟的岁月里，吉田中雄吸收了影响他一生的营养，他从鸟儿那里学桥到了热爱自由、坚强不屈的性格，这为他日后艰苦创业，登上世界“拉链大王”宝座打下了坚实的思想基础。

25岁时，吉田忠雄创办了专门生产销售拉链的三S公司。50岁时，吉田忠雄建成了世界一流的拉链生产工厂，完成了年产拉链长度绕地球一周的宏愿。每逢有人追问他的成功之道时，吉田忠雄总是笑着说：“我不过是爱护人与钱而已。人人为我，我为人人，不为别人利益着想，就不会有自己的繁荣。.对赚来的骨，我也不全部花完，而是一部分作为员工的红利，一部分再投资于机器设备上。一句话，就是善的循环。”

吉田忠雄信奉“善的循环”哲学。他相信在互惠互利的情况下，才能真正做到双赢。公司支付的红利，他本人只占有16%,他的家族占24%,其余60%由公司员工分享，这是其他老板难以做到的。吉田忠雄要求公司职员把工资及津贴的10%存放在公司里，用来改善设备，提高利润；员工每年可以分到8个月以上的资金，但他要求员工用资金的2\/3购买公司的股票，公司由此增加资金，员工薪水与资金更加提高，且可以拿到20%股息。由此形成公司与员工之间的“善的循环”。

要成就大事业需要争取尽可能多的人合作，而按现代经营理念，利益一致才有真诚的合作，因此，必须把利益冋题放在重要位置，包括下属的利益与外来合作伙伴的利益。

一个成熟的企业家要懂得与伙伴、客户、员工分享，而且是真心分享，公平分配利益，这样会产生很强的凝聚力。其实这样做的同时也是在保护自己，让自己的企业始终处于一种独领风骚的状态。

7.温州人的老乡情结

中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响而形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化，包括语言、服饰、生活方式等，各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。

当你身处异地，忽然发现自己土生土长，跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言失去了交流的功能时，你才深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了，我们必须“脱胎换骨”。小时候，你可能对“老乡见老乡，两眼泪汪汪”这话很不理解，总觉得那是骗人的。到现在，当你在这个陌生的都市生活了一段时间后，你就会“读懂”这句话。

老乡关系在温州人的人际关系里有着举足轻重的作用。既然同乡观念在人们头脑中根深蒂固，足以影响一个人的思想感情和人脉资源态度，那么在日常交往中，就更应该好好维护和管理老乡关系了。

2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移居南京，但是，怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？

李方源自然有他的办法。这是每一个温州商人经商的套路。首先,他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。然后，他利用全国民营企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客,尤其是与本行业有关的客户,然后在南京悄无声息地开展自己的业务。

后来，李方源借全国印刷材料展销会的机会，他让不少国内企业了解到其产品不错，上门推销就容易多了。一传十，十传百，李方源凭借雄厚的质量优势，不到一年的时间就在南京站稳了脚跟。

从开拓市场到赢利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实正是由于这种拓展人脉的能力，使每一个温州商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

温州人罗强是一个早年离开家乡岀外闯荡的游子，现在异乡成家立业，过着幸福的家庭生活，但是美中不足，罗强一直为没回家乡而感到遗憾，哪怕在这里能碰上几个老乡也好，思乡之情可见一斑。恰在这时，同在这个城市的另几位老乡，他们深感有必要成立一个老乡会，定期聚会，加深感情，有什么事大家以后可多加照应。罗强一接到邀请，就毫不犹豫地加入到其中积极筹划、联络老乡，把这个同乡会当成了自己的“家\"，成为“家\"中领导之一。

经过两年的时间，同乡会终于发展到了具有近500人的规模，罗强也等于多认识了近500人，这些老乡，各行各业，贫穷富贵，兼容并包,用罗强自己的话说：“我现在办什么事非常方便，只需一个电话，或打声招呼，我的老乡都会为我帮忙，而我也随时帮老乡的忙……\"

正是因为罗强充分认识到了同乡会的重要性，他才会积极主动地去结交各式各样的老乡，才会有了这么大的一个关系网，这于己、于他人又何止是些许的方便呢？

所以，结交好老乡关系，对于帮助我们办事成功，作用不可低估。

一个人不论在什么地方，做什么生意的同时，都要学会做人，懂得储备人脉资源，懂得利用你身边的人脉关系，这无论对于个人的感情还是对于未来个人的发展都是有益的，社会是一张网，我们只是网上的一个点。我们要到处寻找自己生命中的贵人，让他帮助自己，拉自己一把，而老乡就是其中的一点。因此，出门在外一定要学会借助老乡的关系巧拳登。

学习延伸：通过老乡寻找商机

中国的老乡关系是很特殊的，也是一种很重要的人际关系。既然是同乡，那涉及某种实际利益的时候，“肥水不流外人田\"，只能让

温州人王强是做家具生意的，由于竞争激烈，生意一直十分平淡。但他后来听说他的一位老乡，在某市做秘书长。正遇到该市政府搬迁，需要大量的办公家具。.他就找到这位老乡，依靠这层关系，再加上他的家具的确不错，价格适宜，该市一次就从他的家具厂采购了几万套。仅此一项，他就赚了个盆满钵溢，兴高采烈。他的企业和产品从此名声大振，成为众多企、事业单位和政府采购家具的首选。

王强能够使平淡的生意做得红火靠的完全是老乡关系。善于结交老乡，你会从他那里得到很多有用的信息，得到很多有益的启发，当然也会得到很多实惠。

温州某钢材公司销售部门经理林旭，听说北京一家公司要进一批钢材，正在联系货主。林旭于是和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系，竞争十分激烈。林旭通过调査该公司人员材料发现，该公司的一部门经理竟是自己的老乡冯裕，而且他们两人还是一起长大的发小，虽然林旭与其十多年没见面了，但是林旭还是决定约见冯裕。

周六晚上，林旭和冯裕二人在一家酒楼相聚。见面后，自然是感慨万千，各自欷歔不已。一阵寒暄后，林旭就谈起了儿时的往事：“冯裕，不知你还记不记得，小的时候我们一起玩过家家游戏。那时真是天真烂漫，记得那时的情景吗？我叔叔家的妹妹非要你做他老公，你当时还很不情愿，人家现在长的可漂亮了！”

冯裕不好意思地笑了起来：“我那时还小，加上你们几个一起起哄，我哪好意思啊！”说着两个人都笑了起来。

两个人又谈起了儿时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个人都落了泪。

时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作，林旭顺势说：“我

们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？”

当时的冯裕还正沉浸在儿时的记忆之中，一听到老乡有所求，自己公司又需要，二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛！回去我就跟销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。”果不其然，几天后，在老乡的帮助下，林旭顺利地签订了购销合同。

林旭正是利用与冯裕的这层老乡关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事，冯裕也乐得做个人情，双方既增进了友情，又做成了生意，可谓是一举两得。

有一个温州小伙子，在一所著名大学念书。自从开始上大学，就立志要出国念法律，他为此考了“托福”，也考了“ISAT”，成绩很好，美国的哈佛、耶鲁的法学院也都寄来了入学通知书。但是，两个学校都只给他半额奖学金。他还必须每年支付一万五千美元的学费和生活费。虽然到美国后半工半读这一万五千美元可以挣来，可第一年去总得带上十万、二十万人民币。这个数字对他来说简直是天文数字。

在一次老乡会上，他认识了一位在北京做生意的老乡，这位老乡是个地道的亿万富翁。这个小伙子很有心计，专门到这位老乡家里拜访了两次，跟这位有钱的老乡谈人生、谈理想，虚心地请教人生经验,还专门把自己面临的问题——要么借钱去美国，成就一番事业，要么放弃出国的打算，在国内努力再求其他发展，与这位老乡探讨。

在知道这位小老乡的困难后，这位亿万富翁痛快地答应先让小老乡从自己这里拿二十万走，以后在美国混出息了再还他，如果混得不好，这二十万就是资助他了。有了这二十万，这位小伙子成功地去了耶鲁大学法学院，现在已经毕业，并在一个著名的跨国企业——通用汽车公司法律部任要职。此时，二十万人民币，对他只是一个小数目,但是，如果当初没有老乡对他的支援，慷慨地拿出二十万，现在，他也可能干得很成功，但他的美国梦或许就破灭了。

当今社会人口的流动性比较大，许多人离开家乡，奔赴他乡谋生做生意，就更需要人际关系了。但是，身在陌生的环境里，要想拓展人脉资源实在是太难了，那就不妨从同乡关系入手，打开局面。

当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问J下对方的老家。如果不期果真碰到你的“老乡”,那你们的交往可以很顺利地进展下去，你们很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引中介下，你肯定可以很快交结到好人缘，进而发展自己的事业。...

相邻推荐：重生90，回到老婆跳井身亡那天  中华民俗艺术大全  让你拥有好人缘的心理学常识  别人不说你要明白的人生哲理  道德经实用智慧全集  顶罪四年，归来后全家跪求原谅  社交策略与处世哲学全集  卓越管理者说话之道  这样对孩子说“不”最有效  被偏执神明盯上，娇软人类杀疯了  老板娘的终极目标  卡耐基写给男人的10堂成功必修课  成功赢在转折点  卡耐基写给女人的10堂幸福必修课  逼我娶女总裁后，我成为了全家的噩梦  人生不能破釜沉舟  冰上象棋——冰壶  盗版九阳成神之路  再也不怕跟人打交道  心志的历练——良好的心志是成功的基石  温州人是怎么样赚钱的  温州人如何赚钱  温州商人十大致富秘诀  温州人经商成功秘诀  温州人做生意技巧  温州商机在哪找  温州人是如何白手起家做生意  在温州怎样白手起家做生意  学温州人怎样捕捉商机 郑一群  温州人是怎么创业的  温州人如何白手起家  温州人经商头脑  温州人赚钱36计  温州人如何做生意技巧  温州商人创业  温州商人生意成功的诀窍  学温州人怎样捕捉商机 pdf