第九章伶牙俐齿，巧言妙语服人心

说服一个人，幸福的女人会从心理上打动对方；从思想上影响对方；从战术上控制对方。她懂得什么时候该温文尔雅，什么时候该果断坚决。她甜美而知趣，会用最适合的字眼来与人交谈，无需多言就能说服对方，让对方心甘情愿按她的意愿去办事。

巧说服

站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，成功说服的希望小之又小。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸取经验和教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才练就轻易说动人的本领。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。

某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间后，对张先生进行访问。

她一进门便开门见山说明来意：“张先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险。\"

不料张先生一句顶回来：'‘保险是骗人的勾当！\"

小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗?\"

张先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。'‘

小蛆又好奇地问：“那又是为什么呢？\"

张先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”

小姐又问：“依您之见，10年20年后一定是通货膨胀吗?\"

张先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能。'‘

小姐再问：“还有其他因素吗?\"

张先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”接着小姐又问：“还有没有别的因素?‘‘

张先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对张先生内心的忧虑已基本了解。

于是小姐首先维护张先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。'‘

张先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给张先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的原因，并指出以张先生的才能和能力，收入可望大幅度增加。

对于这些话，虽然张先生也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补了句：“即使物价有稍许上涨，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……\"

说也奇怪，经她这么一说，张先生面露笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。

这位小姐成功的秘诀是什么呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与她的想法同调，最后使之欣然接受。

如果首先不是与顾客步调取得一致，而是针对张先生的“保险是骗人的勾当”的观点，展开一场“革命大批判”，那么，劝张先生投保就没有指望了。

优秀的销售者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方

充分交流，从双方的最大利益出发，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样，最终的销售是不难达成的。

为此，心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方的立场说话，这样效果会更好。以下是幸福女人为我们介绍的几种比较实用和简便的说服妙计：

妙计一：用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将给国家、公司带来什么好处，或将给家庭、子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

妙计二：用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，被说服的人最担心的是自己的利益可能会受到损害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是，用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的同时，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

妙计三：通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于旧的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把新的信息传给他，他就会觉察到事情不是像原来想象的那样，进而采纳说服者的新主张。

妙计四：激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做某事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会更加主动和积极。

妙计五：用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，对方常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀,用形象的比喻来加以规劝，避开实质问题谈相关的事，谈别人的或自己的错误来启发他，用建议的方式提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

妙计六：注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有利。

搞清原因再说服

欲说服对方，就要知道对方的“心结”所在，“好钢用在刀刃上”才会产生更大的作用和效果。

在说服中，如果只知道对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清、拿不准，就谈不上对症下药了。

有这样一个笑话：某青年见同伴唉声叹气，说生活太空虚，活着没劲。他问：“你这是怎么了？为什么事情烦恼？\"

“唉，你知道，我特别爱那个姑娘。我把自己的一颗心掏出来给她，可她居然拒绝了我的求爱。'‘

\"拒绝了？咳！你别当真！更用不着为这个灰心丧气，有志者事竟成，你要坚持不懈地追求嘛！要知道，女人对男人的求爱说'不'，常常意味着'是她不一定是真心拒绝你，你又何必当真?”

“可她并没有对我说'不'呀，而是轻蔑地对我说'呸'！”

“啊?，，

这下子，这位说理者傻眼了。

他对对方失恋的原因根本没搞清楚，怎么可能说服对方呢？

好口才需要敏锐的反馈意识，不仅要获得对方的反馈信息，而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则，双方就无法进行有效的交流。有的放矢地说话，在说理中尤其重要。

有一次，一位由传达室精减下车间的女职工闹情绪，说厂长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。厂长给她讲道理，她一句也听不进去。这天，她又来找厂长闹，厂办主任叫住了她：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐，有什么话你跟我唠唠。'‘

这位女工一落座就如数家珍一般将她的“理”抖搂一遍。反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了，厂办主任说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢？这次精简机关下去20多人，你们传达室也下去了3个人，不止你一个。我看厂长绝不是和哪一个人过不去。要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下车间劳动肯定要比在传达室累。可话说回来，累也不是光咱一个。就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活？他图的啥？再说，精减后，传达室过去5个人现在剩下2个人了，2个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。你说是不？咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”

厂办主任边说边观察她的变化，看到她的脸色不那么阴沉了，开始暗自思忖，然后又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀！你今年48岁，差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70%,你不就吃大亏了？你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了？常言道，编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好印象，自己也不吃亏！大姐，你思谋思谋，我说的对不?”

没想到这话还真管事儿，当下这位女工脸上就露出了笑模样。她拉住厂办主任激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了！人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点儿迈砸了！我听你的，明天就下车间！\"第二天，她当真穿上工作服下了车间。

人在事中迷，就需要有人提，但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因，针对其症结所在，申明利害，以理攻心。这样才能做到一番话说笑了“苦恼人”，甚至在重大的问题上说理更具有一语值千金的价值。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行，而心理相容、对症

下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的心里。这样，说理才有力量，才能达到目的。

实话实说巧说服

顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话,不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。

有个人很善于做服装生意，别人卖一件，她往往能卖几件。别人与其谈话中，问她做好生意有何诀窍，她笑了笑说：“要善于示弱。“接着举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处，又总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如式样并不新潮、颜色太单调、衣领太高、夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉\t你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗！善于示弱，既满足了对方的挑剔心理，也使一笔生意很快做成。'‘这就是她的妙招，示弱并不是真示弱，只不过顺着顾客的思路，用事实说话,同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人,因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，有些营销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是营销的本事。其实，顾客对这样的营销员是很反感的。相反，如果营销员能真诚坦言商品的缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。

刘蕊是一个普通的业务员，从事了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。她觉得这是生活上的一种压力，为了彻底摆脱这种压力，她决定要做到童叟无欺。从此，她下定决心今后要向顾客讲真话。

有了这个想法之后，刘蕊感觉心情好多了。

有一次，一名顾客前来光顾，他对刘蕊说：“我想购买一种可以自由折叠、方便使用的桌子。\"

于是，刘蕊搬来了桌子，如实地向顾客介绍道：“老实说，这种桌子不怎么好，常常有人给我们退货。'‘

“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”顾客不解地问道。

“也许是。不过我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”刘蕊虔诚地说道。

“结构有毛病？\"顾客马上追问道。

“是的。它的结构比较复杂，十分精巧，结果反倒不够简便。”

刘蕊一边说着，一边走近桌子，用脚去蹬?桌板。谁料她一脚踩下去桌面突然往上撑起，差点儿撞到了那位顾客。

'‘对不起，我不是故意的。”刘蕊进一步解释着。

被吓了一跳的顾客反而笑了起来，脸上露出喜笑的神色。

“很好。不过，我还得仔细看看。\"客人满脸堆笑。

\"没关系，买东西不仔细挑选是会上当的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到其他家具店看看，那边的东西要好得多了。\"刘蕊语重心长地说。

“好极了！”客人满口赞成。

顾客听完刘蕊的解释后十分开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。

顾客一走，刘蕊受到了主管的严厉训斥，并被告知她被“炒统鱼”了。

正当刘蕊办理辞退手续准备回家时，突然来了一群人，走进这家商店，争着、喊着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。

就这样，店里成交了一笔很大的买卖。

这件事惊动了经理。结果，刘蕊不仅没有被辞退，还被提升为主管。

刘蕊靠这种虔诚的态度，在顾客面前实话实说，并没有浮夸自己的家具，最后赢得了商机，也赢得了自己的前途。

事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。'‘这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

如果在买卖过程中，把顾客看做朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的可信度。所以，在同顾客说话时，要避免死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗?”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗?”这给人的感觉就好多了。

在买卖过程中，营销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系，营销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当营销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用，营销员的一声“您好”“谢谢”“再见”常常能获得顾客的好感。

还有，要善于和顾客沟通感情，以促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另外，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是追求物美价廉,当两者不能统一时，就可能提出看法。这时营销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对峙，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

营销商品不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说真话，会使你的商品更具魅力，生意更兴隆。

直言行不通，何不绕个弯

厚黑学大师李宗吾认为，在说话办事过程中，不懂得委婉含蓄,有时本意虽然是好的，但是由于说得太突然太直接，而难以达到目的，误人误己。

有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方消除敌意，放松警惕，我们便要绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的迂回战术，将其套牢。

委婉的语言，是人际交往中必不可少的，是维系人与人之间和谐关系的重要手段。

一辆电车上人很多，而这时又上来一位抱小孩的妇女。于是女售票员对乘客说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？\"但没想到她连喊两次，无人响应。售票员站起来，用期待的目光看了看靠窗口处的几位青年乘客，提高嗓音：“抱小孩的女同志，请您往这里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。'‘话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。售票员看在眼里，心里明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔?”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩道谢连声说：“不客气。”

试想，售票员请人让座时说“那么大小伙子一点也不自觉”；在劝那位女同志道谢时说“别人给你让座，你也不知道说个谢字”，后果会如何呢？生活中，要理解人们的合理需要，爱护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人的心坎儿里去。如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口先挫伤他人的自尊心，必然会吃亏，甚至引起对方的不快而引发争吵。不要以为绕弯子、兜圈子浪费时间，很多时候，最短的路未必就是最快的路。

有一天，一个小职员正在赶着上班，她的公司有一个很重要的会议，会议中的表现关乎她能否升职，所以不能迟到。无奈她的时钟却在关键时刻坏掉，最糟糕的是还有20分钟会议便要开始了。

小职员唯有改乘出租车，希望能赶得及参加会议。

好不容易她才截到了一辆出租车，匆忙上车后，她便对司机说：

“司机先生，我赶时间，拜托你走最短的路!”

司机问道：“小姐，是走最短的路，还是走最快的路?\"

小职员好奇地问：“最短的路不是最快的吗?\"

“当然不是，现在是繁忙时间，最短的路都会交通堵塞。你要是赶时间的话便得绕道走，虽然多走一点路，却是最快的方法。\"

听了司机的话，小职员最后还是选择了走最快的路。途中她看见不远处有一条街道交通堵塞得水泄不通，司机解释说那条正是最短的路。

司机所言不差，多走一点路果然畅通无阻，虽然路程较远，却很快到达目的地。

小职员最终也赶上了会议，还升了职，当上了部门主任。

最短的路未必就是最快的路，像这种情况，绕个弯子，虽然多走了些弯路，但却可以更快地到达目的地。

在湖南民间还流传着这样一个故事：

巧姑是一个聪明能干的人。她公公张老汉以有一个这样的儿媳妇而感到自豪，张老汉在大门上“画\"了几个大字——万事不求人。知府的官老爷看到这几个字后，认为张老汉没有把他当回事，一气之下就派人去抓了张老汉，为了故意为难他，还要张老汉必须在三天内做好三件事，其中一件事是要张老汉找一头公牛生的小牛犊。

三天过后，知府让张老汉出来见他，并让他把那只牛犊带来。

巧姑说：“禀告大人，我公公去生孩子了，没在家里。\"

知府厉声喝道：“大胆！世上只有女人会生孩子，男人哪会生孩子呀?\"

巧姑立即反驳道：\"既然男人不能生孩子，那么公牛又怎么会生牛犊呢？\"

知府一时难以应对，只好说：“这件事不用他去办了。”

而知府还要张老汉办的另外两件事，也都让巧姑用同样有力的语言反驳了回去。

当然，运用“迂回委婉，绕个弯子”时，应该注意以下禁忌：

一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领，即使是再含蓄的话也必须是与“主题”相关的。如果使人难以了解你所说的究竟是什么，那使用这个策略还有何意义呢？

二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。比如谈报酬，这个数目既不应是具体的，也不能太隐晦，让人摸不清底细。而应该估测对方的理解能力，进而达到一种双方之间的默契，保证他可以根据你的某种暗示猜测，这样才有利于双方的配合。

三忌计划欠周。绕个弯子，首先要保证对方在被“绕”过程中，不会对你的意图表示怀疑，如果计划欠周到，稍有差池，就会使对方有种受骗的感觉，不但“难言妙说”的目的难以达成，甚至可能使对方对你不满，反目成仇。

总之，厚黑大师李宗吾认为，“绕个弯子”就是潜移默化，暗度陈仓，让对方在不知不觉间悟到我们的道理，听从我们的劝说。

动人心者，莫乎于情

“动之以情，晓之以理，衡之以利”，这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是，劝导说理要对准要害，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例,再加上简明扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当做自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动,先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、，'不干”、“不同意”之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。有时对一个人讲大道理时，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊.重、关心的基础上，再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为说服工作扫清障碍，铺平道路。

戴尔夫人是纽约社交界的名流，有一天，她宴请了几个朋友吃午饭，可是她的总招待艾米却不知道去了哪里，到处都找不着。艾米只派了一个侍者来招待她们，这个侍者对一流的服务一点概念也没有，每次上菜，他都是最后才端给主客。有一次，他竟在很大的盘子里上了一道极小的芹菜；肉没有炖烂，马铃薯也油腻腻的。总之整个宴会糟透了。戴尔夫人非常生气，她从头至尾都强颜欢笑，不断地对自己说：等见到艾米一定要给他一点颜色看看。

后来，戴尔夫人想，即使教训艾米一顿也无济于事。他会变得不高兴，跟自己作对，反而会使她失去艾米的帮助。于是戴尔夫人试着从艾米的角度来看这件事：“菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下太笨，谁也没有法子。也许我的要求太严厉，火气太大。”

戴尔夫人最后决定不责备艾米，而以一种温和的方式，以夸奖来说服他。她见到艾米时，说：“听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你若能在场，那对我有多重要！你是纽约最好的招待。当然，我很谅解：菜不是你买的，也不是你烧的。上次发生的事你也没有办法控制。“

戴尔夫人说完这些，艾米紧张的神情开始松弛了。

戴尔夫人继续说道：“艾米，我又安排了其他的宴会，我需要你的建议。你是否认为可以再给厨房一次机会呢？\"

“呵，当然，夫人！上次的情形不会再发生了！\"

第二次宴会开始了，餐桌上被两打玫瑰装扮得多姿多彩，艾米亲自在场照应。整个宴会从头至尾没出一点差错，戴尔夫人满意极了。

“即使我款待玛莉皇后，服务也不能比这次更周到。食物精美可口，服务完美无缺，饭菜由4位侍者端上来，而不是一位。最后，艾米亲自端上甜美的点心作为结束。'‘

“散席的时候，我的主客问我：'你对艾米施了什么法术？我从来没见过这么周到的服务！

“她说对了。我对艾米施行了友善和诚意的法术。'‘

由此看来，要想成功说服对方，除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。

(1)在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的尊重。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松偷快，在这种情况下劝说对方，往往会取得事半功倍的效果。

(2)强调与对方在某些方面的相似之处

找出与对方彼此一致的共同点，便可产生“自己人\"的效应，不仅可使彼此喜欢，还可以互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”，等等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而与听众产生了共鸣。演说家的高明之处在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中，要想劝说成功，不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧，挖掘自己与对方的相似因素，譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等。

（3）以对方的立场为出发点

考虑对方的立场，发掘对方的欲求与情感是说服的基本方法之一。想要说服别人，不妨设身处地地以对方的立场为出发点，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。

慧心女人，用心说服

在说服中，如果只知道对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准，就谈不上对症下药了。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便

对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!\"

这位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢?”

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了顾客的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑昧眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一边漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋?”

孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：'‘请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神!\"

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

说服不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能地产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理就越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。

现实生活中的人们，由于在社会经济活动和政治活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的反应。说服的方法、说服的语言和声调也必须作相应的变化，才能解决不同人的思想情绪问题。

说服时只有根据不同情况区别对待，有针对性地开启对方的心扉，对症下药，才能真正实现感情和心灵的共鸣。

(1)要了解对方的心理需要

心理需要从性质上分，有合理和不合理两种类型。其中合理的需要又包括能解决得了的和解决不了的两种情况。这些不同的类型，决定了说服者必须坚持这样一个原则：对合理的要求，要通过说服，帮助寻找一条满足的途径；对那些虽属合理但因条件所限暂时满足不了的需要，就要对其做出解释，从精神上予以鼓励和安慰；对那些不合理的需要，就要通过说服加以控制和引导，使不合理的需要受到一定的遏制，并最终放弃。

人的需要从级别上分，更为复杂。美国心理学家马斯洛认为人的需要主要分五个层次：一是生理需要；二是安全需要；三是归属和爱的需要；四是尊重的需要；五是自我实现的需要。马洛斯的需要层次启示我们，在进行劝导说服的时候，必须顾及人的不同需要，针对不同的情况，因人制宜，这样才能增强说服的效果。

(2)要针对说服对象的性格气质采取不同的说服方式

对脾气刚强的人，要采取温和的方法；对有智谋、善思虑而又藏而

不露的人，要从平易善良方面作专门引导；对勇敢坚毅但又凶猛暴戾的人，就要劝导他不越轨；对灵敏轻快的人，要使他在行动举止方面加以节制；对心胸狭窄的人，就得开阔其胸襟，使之宽宏大度；对志向卑下、迟钝而又贪图小利的人，就要激起他的高尚志向；对平庸而散漫的人，要通过师友来管束他，做到因人施教，这样才能动人之心。

(3)要根据说服对象的年龄层次而采取不同的方式

一般来说，老年人特别希望得到人们的尊重，可用回忆“想当年\"的美好往事来加以引导；在说服中年人时可坦率地就事论理地交谈；在说服青年人时，宜多用古今中外名人名言及引经据典，寓说服的道理于知识、趣味之中。

根据说服对象的文化程度，对知识分子进行说服，宜采取以说理为主的抽象方式，有些话无须说尽，要留有思考的余地；对文化程度较低的人，则应偏重于以动情为主，采用通俗易懂、形象比喻的方式。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐“植入”对方的心理。这样，说理才有力量，才能达到目的。

妙语激将也是一种说服

俗话说：“请将不如激将。”在很多情况下，利用激将法往往会激发对方冲动的情感，使其情绪失控，这样使得对方在无意识中被你操纵，去做你想让他做的事。

所谓“激将”就是通过一定的语言手段剌激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。

某纺织厂曾进口了一整套现代丝袜生产设备，但由于原料与技术力量跟不上，所以机器一直被搁置了3年也未曾使用。

后来，一位新厂长上任了，她决定将这套生产设备转卖给外省一家纺织厂。

正式谈判前，新厂长了解到了对方两个重要的情况：一是该厂虽经济实力雄厚，但资金基本上都投入再生产了，要马上腾挪20万元添置设备，困难很大；二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，经常以拿破仑自诩。

于是，新厂长决定亲自与对方谈判。

谈判中，新厂长说：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国纺织行业的一颗新星!\"

对方厂长笑道：“哪里哪里，您过奖了！我年轻无知，希望得到您的指教!\"

“我向来不会奉承人，实事求是嘛！贵厂今天办得好，我就说好;明天办得不好，我就会说不好。'‘

对方厂长说：“您对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗?”

“贵厂现有的生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。至于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，我的想法有所改变。'‘

对方厂长：“有何高见?\"

“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能否招聘到管理操作这套设备的技术人才。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂3年之内蒸蒸日上。'‘

对方厂长听到这些，觉得受到了对方的轻视，心中大为不悦。于是，不无炫耀地向对方介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂完全有能力购进并能操作管理这套价值几十万元的设备。

经过一番周旋，这位新上任的厂长成功地将“休养”了3年的设备转卖给了对方。

反面激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学研究表明，希望受到别人的尊重是人的一种普遍心理。人如果感到自己不被尊重，自尊心弱的人通常会消极悲观，丧失信心；自尊心强的人往往发奋图强，奋起抗争，以博得人们的尊重。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他偏说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“反面激将法”就是故意正话反说，以激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。

运用这种方法，首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人（如自负的孙权），任性、好感情用事，性格外向的人，对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。其次，运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会作出抗击曹军，维护自己势力的决定。

具体来说，激将法有以下三种：

（1）\t明激法

明激法就是针对对方的状态直截了当地给以贬低，用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。

（2）\t暗激法

暗激法是就是有意识地表扬他人，夸大第三者的优点。暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激信息。

实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。

（3）\t诱激法

诱激法的刺激之言不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用诱导性的语言，把对方的热情激起来。

要成功运用激将法，必须注意以下几个问题：

①要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。另外，激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。

②要看时机。如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。因此，要注意时机的恰到好处。

③要注意分寸。运用激将法，不痛不痒的语言当然不行；但言辞过于尖刻，也会使人反感。

总之，如果激将法用得好，那么求人就不再是难事，但是其中的技巧还是要你在生活中慢慢摸索与运用，让自己成为一个激将高手。

把人情道理讲出来

有这样一个故事：

下乡知识青年罗虹在农村和农民德海结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海又被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：'‘你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办?\"

“不知道，我我说不出来\t\"

奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没点委屈呀，我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷也跟我说：'女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。‘但是我不愿给孩子找个后爹,硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈,就先委屈一下自己吧!\"

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊?\"

奶奶说：“做人哪，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了,日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和,.一辈子都是块心病。我今年80了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，'人'字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。

“奶奶，我懂了。”罗虹擦了擦眼泪，说：“我今天就回家去带孩子，

侍候婆婆，等着德海。\"

奶奶劝说之言语重心长，而且，她用通俗的语言，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出正确选择。

还有这样一个故事：

20世纪80年代，吉林市某皮鞋厂面向社会招聘厂长。在招聘会上有三位投标人讲述了自己的治厂方案，并由会上的代表当场提问，投标人当场答辩。

出人意料的是，38岁的吉林市委政策研究室副处长、已有两个孩子的女干部孙吉荣一举中标，荣任厂长。这个最终的结果，与其宏大的韬略和雄辩的口才分不开。在这里，我们首先看看她是如何巧妙答辩的。

在答辩会上，孙吉荣讲述完自己的方案，一年轻人便立刻发问：“你是个外行，到皮鞋厂靠什么治厂？怎样调动大家的积极性?\"

孙吉荣毫不犹豫地说：“论做皮鞋，我确实是外行，但论管理企业我却不认为自己是外行，何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人，有占全厂职工70%以上的朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后，会把老师傅们请回来，把年轻人的工作、学习和生活安排好，让每个人都干得有劲，把工厂当成自己的家。'‘

孙吉荣的回答刚结束，全场便响起了热烈的掌声。

这时，一位鞋厂的女工提问：“咱们厂不景气，上年一年没发工资了，我要求调走，厂长还卡住不放，你上任能放我走吗？”

听完女工的问题，孙吉荣反问：“你要求调走，不就是因为厂子办得不好吗？如果厂子办好了，我相信你就不会想走了，如果我来当厂长，请你留下来看半年再调走也不迟。'‘这一席话又博得满场的掌声。

一位干部问她：“现在是党政分开，机构精简，你当厂长后要裁掉多少人?\"

孙吉荣答道：“我认为关键是因为'事儿少，，所以科室的人员显得过多。我来了以后，不是裁员而是要不断扩大业务、发展其他事业\t”

这时，有一位妇女愤愤不平地说自己已怀孕7个多月了，却还在车间里站着干活，要评个理儿。

孙吉荣同情地答道：“我也是个女人，也生过孩子，知道哪些合理，哪些不合理，合理的要坚持，不合理的一定要改正。'‘顿时，女工们活跃了起来，一位上了年纪的女工说：“是啊！我们厂70%左右是女工，多么需要一个懂得体贴人的厂长啊!\"

30分钟的答辩就这样结束了，孙吉荣以明朗的态度，开拓的精神以及机灵多变的口才，赢得了全场职工和评委们的信任，走马上任，当了厂长。

一个人的说服力并不取决于他的能言善道，而是取决于能否适时地说出恰当的语言。说服力是靠后天的经验和努力培养出来的。一般来说，要想增强说服力必须从以下几个方面着手：

(1)把握要点和难点

大部分的人都渴望能巧妙地说服别人，但能够掌握“要点”的人却非常少。假如抓不住意见的重点，那么你说的话就不能体现出明确性，那样不但不能说服对方，反而会遭到对方的反击。假若一开始就心生胆怯，心里一直在想“我真的可以顺利说服他吗?”或者是“要是遭到拒绝怎么办?”甚至有的人还认为“对方说得也有道理”，等等，就不能有一个稳固的说服基础，你也就想不出“如何说服对方”的手段及方法。因此在说服别人之前，先检查一下谈论的内容是否需要，再开始说服，这样才能达到你想要的效果。

(2)掌控对方心理

每个人都认为自己的观点是有道理的，都渴望自己站在说服者的位

置上，而不喜欢被人说服，更有一些人认为被别人说服是一种耻辱。所以要先努力使对方保持平静，消除其压迫感，否则，说服就不可能达到一定的效果。其实，与其自己先发言，倒不如先听听对方的理由，给对方发表意见的机会，这既可以缓和他的紧张情绪，还可以使他产生亲切感。最为重要的是，在你和对方交谈的过程中，你可以找到说服他的要点。

（3）\t说服前先听对方说

不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是静听。任何人不喜欢被人说服，更有甚者认为让别人说服是一种耻辱，所以应努力先使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。因此，与其自己先发言，不如先听对方的，从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张情绪，进一步使他对你产生亲切感；更重要的是，能根据对方谈话的内容找到说服的重点。那么，如何才能让对方发表意见呢？可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题；至于对方有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。

有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题，而且也是最切身的话题，由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法，这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。

（4）\t建立信任的关系

有的人在说服时，会表现出“异常”亲密的态度或使用“过分”的甜言蜜语，实际上这样不仅无法达到说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说：言必信，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后，这种行为是错误的。人们不能只想以自己的方式操纵对方，所以如果有意与人交流，保持信任的关系，是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中。只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将会发现说服的乐趣与效果。

(5)周密的论证

不具体的表明说服的要点会失去说服力；而不得要领的说服，也无法收到充分的效果。对部下有所期望，希望达到目的时，必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却不容易了解。在工作方面，说服特别要具体地提示计划，说明理由、内容、完成日期及要求的成果，不如此就很难说动对方去办，再怎么激励他，他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿，是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力参与整体工作时，才能体会工作的意义。

(6)指示要明确

若没有确切的指示，对方就会在不明就理的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……”、“你的行动是……”、\"最后的目标是……”如此提示，并要求对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力\"，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。例如明示对方“这件事的结果是……”、“你下次应该这么做”，等等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。

(7)恳切地引导对方

说服就是恳切地引导对方按自己的意图办事。如果不以恳切的态度

说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时而引起被说服者“哎呀！我上当了”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50%,要被说服者再做10%的让步,更须让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点须特别注意。

(8)适当的让步

说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“哼！这次是因为我让步，他才能成功地说服我”,如此满足感，就是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”，“没有你的帮助我就完了”，“你如此帮我忙，我会铭记在心”等，如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心，既能证明自己的谢意行动，还可在旅途中表现。例如，写封明信片给对方，简单说明“因为正好到你住处附近旅行，所以特地写此信向你问候，最近好吗?”被说服者收到明信片后，心中一定会感到“啊！他还记得那时我帮他的事”，所以，礼仪一定要考虑周到，才能表示真诚的心。唯有如此仔细诚挚地表达自己，才能称得上真正的说服。

业、说服也要给别人一个台阶下

台阶，生活中随处可见。有粗糙的，有精致的，有高贵的，有普通的……普通平常的台阶让人感觉实在，高贵典雅的台阶让人心存敬畏。台阶供人拾级而行，或由高处下来，或由低处上去，它铺设在我们的生命中，最为可贵的，就是它可以超乎寻常地为处于困境的人留住做人的尊严。

一家商场来了一位顾客，要求退还她给丈夫买的一套西装。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢，于是她坚持说“绝没穿过\"。

售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会承认的，因为她已经说“绝没穿过\"，而且精心掩盖了穿过的痕迹。这样，双方可能会发生争执。机敏的售货员立即说道：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去洗过了。我记得不久前也有过同样的经历，我把一件刚买的衣服和其他衣服一股脑儿地塞进洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种情况——因为这件衣服的确有已经被洗过的明显痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”

顾客比较了一下后知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备好了借口，顾及了她的面子，给了她一个台阶，于是她顺水推舟，乖乖地收起衣走了，一场可能的争吵就这样避免了。

每个人都有强烈的自尊心和虚荣心，都会注意自己的形象。在这种心态的支配下，如果一个女人为别人提供了“台阶”，使其保住了面子，维护了自尊，她就会对你产生感激，至少不会再有恶意了。可见，说话给别人留下余地，留一个台阶是多么的重要。

一家企业的老总是个风度翩翩、温文尔雅的男人，他的妻子是个漂亮且善解人意的人民教师，他们的结合可谓是郎才女貌，天造地设，婚后他们一直相爱。不料有一天，漂亮的妻子却发现他有了私情。

那天，她出差去参加学术交流会。在去车站的路上，突然想起一份重要的文件忘在家里，于是，她请出租车司机调转车头往回走。到了家门口，还没来得及下车，她看见丈夫慌张地打开房门，把一个女人请了进去，又朝四周观察一番，确认没人注意，才小心翼翼关上房门。那个女人她认识，是丈夫的下属，住在她家对面那幢楼里。照常理，她应当毫不犹豫地冲进屋内，当面戳穿他们的私情。但是，这样一来，势必掀起轩然大波，不但会激怒那个女人，还会使丈夫更加难堪，甚至把他推到那个女人的身边。她不想这样，她深信自己的丈夫只是一时糊涂，他仍然深爱着自己。可她又一想，装聋作哑更不行，自己承受痛苦不说，还会使丈夫越陷越深，不如给那个女人一个台阶下，让她自己掐断这份私情。

想到这儿，她果断地掏出手机，拨通家里的电话：“老公，我把文件忘在书桌上了，你把它找出来，我请小孙来拿。”小孙就是那个女人。不等他回答，她挂机又拨通小孙的手机：“请你到我家拿一份文件给我，行吗？我在门口等你。”不一会儿，那个女人出现了，满脸羞愧和尴尬。她接过文件，优雅一笑，说声：“谢谢。”然后让司机开车。此刻，她再也忍不住心头的酸楚，泪流满面。她想，要是这样也不能挽回丈夫的心，那她真该放弃这段感情了。

事实证明，她的做法是正确的，她完全可以为当初的理智而感到骄傲和自豪。多年过去了，他再也没有越雷池半步，他和她之间仿佛一切不快都不曾发生，他们依然幸福地生活在一起。而那个女人在断绝与上司的来往后，也找到了属于自己的如意郎君。事情可以说是完美的，但又不得不说，这种完美完全归功于那个智慧的人民教师的巧妙说服。...

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